Efecto “default”: el sencillo truco con el que te engañan sin que te des cuenta

¿Alguna vez te has preguntado por qué es tan arduo rellenar el formulario de una tienda online o la declaración de la renta? Básicamente, porque tu cerebro es vago (y lo saben).

Nuestro cerebro es un órgano altamente complejo que, sin embargo, se rige por la sencillez. Pensar cansa y no, no se trata del lamento de abuelo cebolleta, sino de una certeza empírica: solemos preocuparnos bastante por gastar energía tan solo en lo necesario. De ahí que la psicología del consumo se aproveche de esas trampas mentales para conseguir fácilmente sus objetivos. Uno de los ejemplos más claros (y menos costosos) es el efecto ‘default‘ o por defecto, que asegura que es más probable que nos decantemos por la opción que obtendríamos sin hacer nada.

Un ejemplo: estamos instalando un programa en el ordenador o comprando unas entradas para un evento y, de repente, una ventana nos avisa de que no hemos aceptado los términos y condiciones. Muy probablemente habremos ido dándole “ok” a todo, sin marcar ninguna de las casillas que nos encontrábamos. También cabe otra posibilidad, que no nos hayamos detenido a leer ninguna de las opciones que aparecían marcadas por defecto y de repente nos encontremos con una bonita barra de herramientas extra en el navegador, o que hemos dado permiso al programa para que distribuya todos nuestros datos personales a la NSA sin recibir nada a cambio.

Lo más probable es que la opción “¿desea recibir más información?” venga marcada por defecto, de manera que si no nos fijamos, terminemos recibiendo spam

Es el efecto ‘default’ funcionando a pleno rendimiento. A diferencia de otras maneras en que la psicología del consumo nos lleva a hacer unas cosas u otras, esta resulta mucho más sutil, pero siempre suele haber una razón por la que las opciones predefinidas son así y no de otra manera. En muchos casos se trata de facilitarle la vida al usuario, por ejemplo, en la configuración de un videojuego, ya que no tendría sentido que se reprodujese por defecto en chino o los gráficos tuviesen una baja definición. Pero en otros son una manera sutil de guiar el comportamiento del consumidor o, en caso de que tenga que ver con las instituciones públicas, de paternalismo suave.

Un ejemplo muy evidente es esa otra casilla que suele aparecer al realizar una compra en internet, por ejemplo, de un billete de tren o avión, y que suele preguntar “¿desea recibir más información?” Lo más probable es que venga marcada por defecto, de manera que si no nos fijamos, terminemos recibiendo más información, muchísima más. Pero también afecta, por ejemplo, a la configuración de un teléfono móvil, que por defecto resulta mucho más intrusiva que si desmarcásemos diversas opciones de privacidad.

Uno de los campos en los que más se ha investigado sobre el efecto ‘default’ es el de la donación de órganos, como recuerda un reciente artículo sobre el tema publicado en ‘Digg‘. Un artículo publicado en la revista ‘Science’ por Eric JohnsonDaniel Goldstein sugería que diseñar de una manera u otra los formularios que te convierten en donante en caso de accidente supone una diferencia significativa. En EEUU, debes señalar a propósito que quieres donar tu cuerpo, por lo que tan solo el 40% de conductores lo son; en otros debes marcar la casilla si no quieres serlo y el porcentaje aumenta sensiblemente.

En la declaración de la renta, por ejemplo, el contribuyente debe marcar expresamente la casilla de la Iglesia o de fines de sociales si quiere que su dinero se destine a una u otra partida. De ahí que algunas peticiones recogidas en páginas como Change.org soliciten que la casilla solidaria aparezca marcada por defecto, ya que muchas personas están dispuestas a contribuir a tal causa pero, una vez llegado el momento, la ignoran.

Una configuración dada de antemano es, de manera implícita, una recomendación que condiciona la percepción del que elige

No se trata únicamente de cuestionarios, hay muchos más aspectos de nuestras vidas cotidianas condicionadas por el ‘default’. El artículo de ‘Digg’ expone otros casos menos virtuales, como el del menú de un restaurante o la disposición de las bandejas en un buffet. La autora explicó que un instituto neoyorquino consiguió que los estudiantes consumiesen muchas más verduras simplemente cambiando las bandejas de las ensaladas desde una esquina de la habitación hasta el centro de la misma, de forma que hubiese que pasar a la fuerza por ellas en dirección a las cajas. En su posición previa, los niños tenían que desplazarse expresamente a la mesa para coger la comida. ¿Y quién va a moverse por un plato de lechuga?

El efecto ‘default’, explicado. (Inglés)

¿Por qué somos así?

Hay diversas explicaciones que nos ayudan a entender un poco mejor cómo funciona nuestra mente. Es obvio que el efecto ‘default’ existe, pero también que pone en marcha ciertas implicaciones psicológicas en las que quizá no nos habíamos detenido. Estas son las razones por las que caemos en él tan a menudo:

  • Esfuerzo cognitivo. Tomar decisiones cansa, como recuerdan los expertos en bienestar que recomiendan dejar la ropa preparada la noche anterior para no tener que pensar desde primera hora. De ahí que solamos elegir la opción por defecto o, por ejemplo, la comida que otro ha pedido: ya han hecho el trabajo sucio por nosotros.
  • Coste de intercambio. Cuando descartamos una opción en favor de otra, debemos pensar en los pros y, sobre todo, los contras. Si percibimos que los cambios pueden perjudicarnos, es probable que no hagamos nada. Más vale malo conocido…

Nos sentiremos peor si tenemos que marcar que no queremos donar nuestros órganos que si simplemente ignoramos dicha opción

  • Aversión a la pérdida. La opción por defecto es siempre un punto de inicio con el que se comparan las demás. De ahí que, por ejemplo, a la hora de seleccionar una forma de pago hipotecario o un plan de ahorros, solamos elegir la fórmula que viene dada de inicio puesto que en realidad parece la más atractiva.
  • Recomendación. Si esta es la opción que viene dada por defecto, es porque probablemente haya alguna buena razón para ello. Una configuración dada de antemano es, de manera implícita, una recomendación que por lo tanto condiciona la percepción del que elige.
  • Cambio de significado. No es lo mismo recibir un cuestionario en el que la opción de “no quiero donar mis órganos” venga marcada por defecto que otro en el que la opción de entrada es “quiero donar mis órganos” y tengamos que marcar la opción contraria para llevarnos nuestro hígado a la tumba. Si entregamos el primero tal cual, nuestra conciencia quedará tranquila (no hemos hecho nada); sin embargo, seguramente nos cueste un poco más moralmente marcar una casilla negando la donación.

Fuente: El Confidencial

Autor: Héctor G. Barnés

Imágenes: iStock

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